Cold mailing - co kryje się pod tajemniczą nazwą? Eksperci wyjaśniają
Dobre pierwsze wrażenie można zrobić nie tylko w kontakcie bezpośrednim. Pandemia zmieniła radykalnie kontakty między ludźmi, coraz bardziej powszechny staje się kontakt drogą elektroniczną. Arkadiusz Kocimski oraz Adrian Komsta z szerszypunkwidzenia.pl przygotowali kilka bezcennych wskazówek, które uczynią nasze maile dużo ciekawszymi dla odbiorcy.
Cold mailing - Czym jest?
Cold mailing to nic innego jak tzw. “zimne” wiadomości, które w sprzedaży oznaczają pierwszy kontakt z klientem, który nie spodziewa się Twojego kontaktu. W cold mailingu odbywa się to w formie wiadomości tekstowej. Innym znanym typem pierwszego “zimnego” kontaktu jest kontakt telefoniczny, który opisany jest bardziej szczegółowo w artykule o prospectingu. Trzeba zaznaczyć, że nie ma tutaj lepszej lub gorszej formy kontaktu. Wszystko zależy od Twoich możliwości i umiejętności. Pamiętaj, że każda forma pozyskiwania klienta jest zawsze lepsza niż jej brak :)
Oczywiście w każdej z form warto badać konwersje, czyli weryfikować która forma daje najlepsze efekty i usprawniać te elementy, które zwiększają Twoją skuteczność. Jak w takim razie zrobić to najlepiej? Nasze pomysły przedstawiliśmy poniżej.
2. Cold mailing - Jak robić to skutecznie? Co się sprawdza?
Wyróżniamy tutaj kilka z naszego punktu widzenia ważnych aspektów, które sprawiają, że Twój mail będzie otworzony. Co jest miarą sukcesu cold mailingu? Nic innego informacja zwrotna, czyli odpowiedź na Twój email.
1. Po pierwsze - Zrób pierwsze wrażenie! - Dobry temat wiadomości.
Tak w kontakcie bezpośrednim, kontakcie telefonicznym jak i kontakcie mailowym zawsze pojawia się pierwsze wrażenie odbiorcy, którego nie da się powtórzyć. Mózg bardzo szybko stosuje swoje skróty myślowe, które sprawiają, że zostajemy zaszufladkowani jako osoba z pewnymi cechami. Mając to na uwadzę spraw aby Twój komunikat został odebrany w taki sposób, aby Twój odbiorca wiedział, że ma do czynienia przede wszystkim naturalną osobą, która ma coś ciekawego do przedstawienia. Pierwszym wrażeniem w cold mailingu, jest nic innego jak temat wiadomości. Spraw aby Twój email przyciągnął uwagę i wyróżnił się spośród innych maili, które otrzymał Twój klient w przeciągu tego tygodnia. To właśnie po temacie w czasie kilka sekund decydujemy o otwarciu lub usunięciu wiadomości. Spraw aby Twój tytuł, był krótki i konkretny oraz spersonalizowany! Może być to nawiązanie do imienia osoby, z którą rozmawiałeś. Może być to krótki żart, lub forma pytania która zaciekawi odbiorcę do odszukania odpowiedzi w treści maila. Dla przykładu: jeżeli Twoja branża zajmuje się sprzedażą usług reklamowych, a rozmawiasz z cukernią, możesz zatytułować swoją wiadomość: “Zróbmy ten słodki interes”. Jeżeli rozmawiasz ze szkołą językową - zatytułuj mail np. po francusku. W sytuacji, w której klient nie odpisuje Ci od pewnego czasu możesz zapytać, dla przykładu: “Panie Filipie, mam zacząć się martwić?” lub jeżeli masz relacje z klientem: “Filipie, czy powinienem po takim czasie wezwać policje?”. Intrygujący hak na uwagę, który po otwarciu staje się ciekawym żartem z prośbą o kontakt, ponieważ nie jestem pewien czy mój klient nie został porwany… Dodatkowo możesz okrasić temat swojej wiadomości w emotikony, które sprawią że mail będzie bardziej kolorowy i wyróżni się spośród innych. Dobierz emotikone odpowiadającą tematowi Twojej wiadomości. Wszystko jest kwestią Twojej kreatywności i oczywiście poznaniu swojego kontrahenta!
2. Po drugie - Personalizuj! - Wartościowa treść maila.
Jeżeli klient otworzył już Twoją wiadomość to zaznacz po raz kolejny, że nie jest to przypadkowy mail wysłany z systemu mailingowego. Chyba każdy z nas lubi poczuć się wyjątkowy i doceniony, że ta wiadomość dotarła tylko do niego. Najprostszą formą personalizacji wiadomości jest imię. Świadczy to o tym, że mail nie został wysłany przez automat, tylko przez człowieka, ponieważ ma konkretnego, dedykowanego nadawcę. Świadczy to również o włożonym przez Ciebie wysiłku, a więc i zaangażowaniu w sprawę. Oczywiście możesz dorzucić do swojej wiadomości kilka smaczków, które poznałeś w wyniku relacji z Twoim klientem, co będzie na pewno jeszcze bardziej docenione. Sposób ten jest jednak trudny do realizacji w przypadku typowego, standardowego cold mailingu, ponieważ nie zawsze znamy grupę docelową z imienia i nazwiska lub z bliskich relacji. Z reguły jednak znamy (powinniśmy!) zainteresowania naszej grupy docelowej. Dla przykładu, osoba sprzedająca suplementy diety wie, czy chce dotrzeć do opiekunów seniorów, czy sportowców i można odwołać się do uniwersalnej wiedzy na temat branży. Dla przykładu: W okresie jesiennym zadbaj o babcie, tak jak ona dbała o Ciebie! Lub Wiem, że kilka dni w tygodniu spędzasz na siłowni aby zadbać o swoją formę. A kto zadba o Twój organizm i odpowiednie minerały?
Personalizacja to nie tylko komunikat skierowany do odbiorcy ale również ten który wychodzi od nadawcy. Zadbaj chociażby o to aby Twoja wiadomość była wysłana z prywatnie brzmiącego maila, aniżeli maila Biuro Obsługi, BOK, lub HELPDESK. Oczywiście nie popadaj również w drugą skrajność, czyli maila: [email protected].
3. Po trzecie! - Follow - upuj! - Konsekwencja i wiara w mailing!
Follow - up to nic innego jak przypomnienie się do klienta i wykorzystanie kilku form kontaktu. Pamiętaj, że będąc zasypywani setkami wiadomości dziennie nauczyliśmy się ignorować te elementy, które nie są nam w życiu potrzebne. Stąd jeżeli zadziałamy wyłącznie na jeden bodziec, jakim jest wzrok, może to nie wystarczyć. Warto przypomnieć się telefonicznie do takiego klienta (O ile mamy numer!). W przypadku braku telefonu możesz posłużyć się sprytnymi GIFAMI, które dodają odrobinę humoru, ale przekazują konkretną informację.
Przykład numer dwa poniżej:
To ja czekając na odpowiedź od Ciebie...
Tutaj znowu, tylko Twoja kreatywność staje się Twoim ograniczeniem. Im bardziej kreatywnie, tym bardziej naturalnie i wiarygodnie, a co za tym idzie skuteczniej. Na tym właśnie polega sprzedaż relacyjna aniżeli WCISKANIE, które da się wyczuć przy pierwszym kontakcie. Więcej o tym jak nie wciskać na pewno możesz przeczytać w książce pt. “Jak nie wciskać, czyli o relacyjnej sprzedaży w bezpośrednim wydaniu”. Statystyki odnośnie kilku kontaktów do klienta mówią jednoznacznie: 80% sprzedaży wymaga 5 follow up, gdzie około 44% handlowców poddaje się po 1-szym follow upie. Invesp
3. Cold Mailing - Schemat wiadomości
Tak jak w sprzedaży, tak i w cold mailingu nie ma jednej uniwersalnej metody na pisanie wiadomości, natomiast w każdej wiadomości powinny znaleźć się pewne elementy, które zwiększą Twoją skuteczność na właściwą reakcję.
Zachęcający, intrygujący tytuł
Powitanie spersonalizowane z hakiem na uwagę lub odpowiedzią na temat wiadomości.
Spersonalizowane przedstawienie korzyści. Odpowiedz klientowi z jakiego względu akurat do niego piszesz oraz co dzięki temu będzie miał.
CTA! - Obowiązek każdego maila, czyli wezwanie do działania. Co dana osoba ma zrobić. Na przykład: przejść na stronę, założyć konto, oddzwonić, lub odpisać na problem.
Stopka wiadomości z informacjami o firmie.
