Klient biznesowy - kto to i jak go zdobyć?

Klient biznesowy - kto to?

B2B, czyli business to business, to współpraca, w której po obu stronach stoją firmy. W tej relacji obie strony skupiają się na potrzebach biznesowych, dostarczając sobie wzajemnie narzędzia lub produkty potrzebne do osiągnięcia pewnych, założonych celów. Klientem biznesowym może być więc dostawca, dystrybutor czy sprzedawca. Klient biznesowy różni się od klienta indywidualnego pod wieloma względami. Przede wszystkim jest ich mniej niż klientów indywidualnych na rynku. Skutkuje to często bliższymi relacjami kupujący-sprzedający, ponieważ ci, którzy działają na rynku, muszą w większym stopniu polegać na sobie nawzajem.

Rynki biznesowe wyróżniają się również tym, że nabywcy są profesjonalnymi nabywcami, którzy są wysoko wykwalifikowani w negocjowaniu umów i maksymalizowaniu wydajności . Ponadto kilka osób w przedsiębiorstwie ma zwykle bezpośredni lub pośredni wpływ na proces zakupu.

Pozyskiwanie klienta biznesowego to trochę co innego niż kontakty z klientem indywidualnym. W kontaktach B2B liczy się nie tylko atrakcyjna cena.

1. Myśl jak klient

Firma zawsze powinna postawić się w sytuacji klienta. Czego klient oczekuje w każdym momencie ustalania konkretów zakupu (procesy zakupowe w B2B są zwykle bardzo długie)? Ustal realistyczne cele i terminy, określ priorytety, odpowiedzialność za poszczególne kroki, a także uprość wewnętrzne procesy.

2. Nie bój się zadawać pytań

Im więcej informacji uzyskasz, tym bardziej zwiększysz swoją wartość, odróżnisz się od konkurencji i sfinalizujesz cały proces. Pytania są najważniejszym narzędziem rozmów B2B. Zadawaj pytania otwarte, które zaczynają się od słów takich jak: co, jak, dlaczego, gdzie, kiedy i kto. Staraj się unikać pytań zamkniętych, na które można odpowiedzieć “tak” lub “nie”. Jednym z największych błędów popełnianych przez firmy szukających klientów biznesowych to zakładanie, że wie się o nim wszystko. Zadawanie pytań pozwoli naprawdę odpowiedzieć na ich potrzeby.

3. Dbaj o Customer Experience

Customer experience, czyli subiektywne odczucie klienta dotyczące usługi, buduje się często przez drobne, ale bliskie człowiekowi sprawy. Aby budować płynną współpracę z klientem biznesowym należy zadbać o CX. Szybka reakcja, szybka dostawa i szybkie rozwiązywanie problemów stały się już standardem w B2B.