Największa tajemnica rynku nieruchomości. Tak tłumaczą się nam deweloperzy

Największa tajemnica rynku nieruchomości

Wyobraźmy sobie, że decydujemy się na zakup swetra w jednym z serwisów z ogłoszeniami. Nigdzie nie widnieje jednak jego cena . Dzwonimy do sprzedającego, jednak ten kluczy i twierdzi, że cena jest specjalnie dostosowana do potrzeb klienta. Ujawnić może ją tylko, gdy ten go odwiedzi. Nie informuje także, że sweter można kupić wyłącznie razem z dodatkowo płatną parą skarpetek, a jeśli już posługuje się kwotami, nie ujawnia czy chodzi o wartości netto, czy brutto.

Brzmi podejrzanie? Nawet bardzo, wręcz niebezpiecznie byłoby się udać na wskazane przez sprzedawcę miejsce . A jednak godzimy się, by tak działał dziś w Polsce obrót nieruchomościami.

Dlaczego ceny ofertowe nieruchomości nie są jawne?

Ustawa z dnia 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług stanowi:

W miejscu sprzedaży detalicznej i świadczenia usług uwidacznia się cenę oraz cenę jednostkową towaru lub usługi w sposób jednoznaczny, niebudzący wątpliwości oraz umożliwiający porównanie cen.

Osobną kwestię reguluje kodeks cywilny, art. 71, art. 63 stanowiący prawo m.in. w zakresie zawierania umów. Interpretacje są na ogół zgodne - internetowe ogłoszenia nie stanowią oferty, a jedynie zaproszenie do zawarcia umowy:

Ogłoszenia, reklamy, cenniki i inne informacje, skierowane do ogółu lub do poszczególnych osób, poczytuje się w razie wątpliwości nie za ofertę, lecz za zaproszenie do zawarcia umowy.

W takich okolicznościach prawnych narodziła się luka, która jest jednym z palących problemów polskiej mieszkaniówki, tj. brak jawności cen ofertowych . Bez przesady można powiedzieć, że jest to jedna z największych branżowych tajemnic, strzeżona na ogromną skalę w całej Polsce, choć rzecz jasna największy problem jest tam, gdzie nieruchomości są najbardziej rozchwytywane - w dużych miastach wojewódzkich.

Dziś informacje publikowane w internecie czy mediach tradycyjnych niewiele mają wspólnego z faktycznymi cenami. Nie obowiązuje także dyrektywa omnibus, która nakazywałaby ujawnianie historii cen z ostatnich 30 dni. Ba, serwisy z nieruchomościami umyślnie maskują historię zmian cen , tak aby do klientów nie dotarły wiadomości o panującej na rynku tendencji spadkowej.

Niejawność cen ofertowych to nowa płaszczyzna manipulowania klientami

To jednak tylko jedna strona problemu. Inną stanowi możliwość wprowadzania w życie różnorakich zachowań manipulacyjnych, gdy dochodzi już do spotkania klienta i sprzedawcy. BiznesINFO przyjrzało się jednej z takich sytuacji, w której klient zasygnalizował, że deweloper może "personalizować" ceny , czyli w praktyce wnioskować po spotkaniu klienta, ile maksymalnie będzie on w stanie zapłacić i odpowiednio dostosowywać negocjacje.

Wpis został ukryty za naruszanie regulaminu X, co oznacza, że ktoś zgłosił go, by jego treść nie została szerzej poznana . Była to wymiana maili z biurem dewelopera Murapol, w której najważniejsze są trzy kwestie. Po pierwsze biuro przekazało klientowi, że cena ofertowa ujawniona dopiero podczas osobistego, stacjonarnego spotkania. Po drugie Murapol nie ma stałych cen ofertowych. Po trzecie dostosowuje oferty do potrzeb klienta.

Zapytaliśmy biuro Murapol o przyczyny takiego stanu rzeczy. W odpowiedzi otrzymaliśmy powołanie się na przytoczone już przepisy prawa. Jak to się ma do dynamicznych cen? Murapol wyjaśnia:

W biurach sprzedaży GK Murapol odwiedzającemu klientowi prezentowane są aktualne na dany moment ceny ofertowe (cena zbiorcza, jak i cena jednostkowa rozumiana jako cena za mkw. mieszkania) interesujących go lokali z aktualnej oferty dewelopera. Stosowane przez nas ceny ofertowe – w zależności od aktualnej sytuacji na rynku, parametrów kosztotwórczych (jak np. kosztów wytworzenia produktu / kosztów operacyjnych, itd.) – w istocie mogą ulegać zmianom nawet dzień do dnia.

Ponadto koszty mają zmieniać się ze względu na "szybkie tempo zarówno sprzedaży, jak i zmieniające się koszty realizacji inwestycji". Te ostatnie najwidoczniej zmieniają się także już w wystawionych na sprzedaż, oddanych pod klucz mieszkaniach.

Jednocześnie deweloper zapewnia, że klienci nie są profilowani podczas spotkania w biurze czy w sprzedawanym mieszkaniu:

Jednocześnie podkreślamy, że potencjalni klienci nie są przez nas w żaden sposób „profilowani” pod kątem dopasowania do nich oferty cenowej mieszkania. W danym momencie i w danym czasie każdy klient, niezależnie od swojej siły nabywczej i innych osobistych uwarunkowań, na ten sam produkt otrzymuje jednakowy w swojej treści komunikat wizualny i werbalny o wyjściowej cenie ofertowej.

Jeśli zaś już dochodzi do dostosowania cen to tylko poprzez uwzględnienie aktualnych w danym dniu rabatów. Jeśli więc personalizacja ma zachodzić, to wyłącznie na korzyść klienta:

Po czym [po otrzymaniu wyjściowej ceny ofertowej - przyp. red.] w praktyce następuje faza indywidualnych negocjacji ceny transakcyjnej z uwzględnieniem aktualnej w danym dniu polityki rabatowania / akcji promocyjnych, itd., które objęte są przysługującą deweloperowi i prawnie chronioną tajemnicą przedsiębiorstwa.

To z pewnością jest zgodne z prawdą, ale stanowi element problemu. Ceny publikowane w ogłoszeniach są zawyżone, by nie było podstaw do sygnalizowania obniżek cen. Te mogłyby wywołać efekt lawinowy. Z przeprowadzonych prób wiemy, że nawet krótka rozmowa telefoniczna ze sprzedawcą pozwalała w swoim czasie uzyskać znaczący, kilkuprocentowy rabat jeszcze przed osobistym spotkaniem.

Ponadto mechanizmy działania rabatów i akcji promocyjnych znów są "chronioną tajemnicą przedsiębiorstwa". Nie ma więc możliwości rzetelnej weryfikacji, czy do faktycznej personalizacji dochodzi , musimy wierzyć deweloperom na słowo.

Będzie projekt ustawy o jawności cen. PZFD odpowiada działaniem wbrew własnym rekomendacjom

Działania na rzecz jawności cen podjęła ministra funduszy i polityki społecznej Katarzyna Pełczyńska. Przeprowadziła ona eksperyment, w którym zwróciła się do 20 deweloperów z prośbą o ujawnienie cen ofertowych.

Aż 1/4 sprzedawców odmówiła podania ceny – ta miała zostać ujawniona dopiero podczas spotkania lub chociaż po podaniu numeru telefonu. Kolejnych 6 podało kwotę, ale odmówiło uściślenia, czy chodzi o cenę netto, czy brutto. Kolejni pomijali koszty ukryte, np. obowiązkową opłatę za miejsce garażowe.

To skłoniło ministrę do zapowiedzenia złożenia projekty ustawy ws. jawności cen ofertowych na rynku nieruchomości . Nieoczekiwane poparcie otrzymała ze strony Polskiego Związku Firm Deweloperskich. PZFD deklaruje, że jako związek jest zwolennikiem transparentności, a nawet rekomenduje firmom publikowanie cen ofertowych, ale są uzasadnione przyczyny niechęci sprzedawców do takich praktyk:

Jako PZFD zdajemy sobie sprawę, że nie wszyscy deweloperzy publikują ceny mieszkań na portalach czy na stronach internetowych swoich inwestycji. Praktyka ta wynika z przyjętej polityki i strategii sprzedaży poszczególnych firm. Zakup mieszkania jest jedną z najważniejszych decyzji finansowych w życiu, dlatego sposób prezentowania oferty może się różnić w zależności od podejścia konkretnej firmy.

Dalej PZFD argumentuje, że gdyby klienci znali ceny nieruchomości, to… by ich nie kupowali:

Niektóre firmy unikają publikowania cen obawiając się, że potencjalni nabywcy mogliby automatycznie odrzucić ofertę, uznając cenę za nieadekwatną, bez pełnego zrozumienia wartości oferowanej inwestycji. Brak informacji o cenie skłania klientów do nawiązania kontaktu z deweloperem, co umożliwia przedstawienie wszystkich atutów nieruchomości.

Rozwiązaniem problemu ma być uruchomienie Portalu Cen Mieszkań. Próby takie były jednak sabotowane jeszcze przed tym, jak za ujawnione związki z branżą deweloperską i rażący konflikt interesów stanowisko sekretarza stanu w MRiT stracił Jacek Tomczak.

Skutki opublikowanego stanowiska są więc żadne, równie dobrze PZFD mógłby deklarować, że popiera wynalezienie uniwersalnego leku na nowotwory i rekomenduje naukowcom prace nad nim. O tym, jak fasadowa jest to postawa, najlepiej świadczy, że aktualny prezes PZFD, Maciej Wandzel, sam nie ujawnia cen ofertowych nieruchomości swoich spółek .

Polska 2050 potwierdziła, że projekt ustawy dotyczącej m.in. nakładania na deweloperów obowiązku podawania cen oferowanych mieszkań będzie procedowany w ramach poselskiej inicjatywy ustawodawczej. Będzie więc musiał zostać wniesiony przez jedną z sejmowych komisji lub znaleźć poparcie min. 15 posłów . Termin złożenia projektu do laski marszałkowskiej nie jest jeszcze znany.